Une entreprise de services à domicile investit dans la publicité sur les moteurs de recherche et reçoit régulièrement des demandes de devis. Un cabinet de services professionnels reçoit des demandes de prise de contact via son site web. Un commerce local reçoit des messages de chatbot en dehors des heures d'ouverture.
Dans chaque cas, l'acheteur a déjà manifesté son intention d'achat. Il a un problème, a trouvé l'entreprise et a franchi la première étape.
Ensuite, la demande reste en suspens.
Elle patiente dans une boîte de réception partagée, une feuille de calcul ou la file d'attente d'un CRM. Le temps qu'une réponse arrive, l'acheteur a peut-être déjà été contacté par un autre prestataire qui a répondu plus rapidement, a répondu à la bonne question et a facilité la suite des démarches.
La génération de leads est souvent évaluée en fonction du trafic, des clics et des formulaires remplis. Le chiffre d'affaires dépend de ce qui se passe après la réception de la demande : qui la voit, la rapidité de la réponse, les informations dont dispose l'équipe commerciale et si l'acheteur reçoit une information utile pour la suite des démarches.
Si les leads stagnent à ce stade, le problème ne réside peut-être pas dans la qualité des leads ni dans les performances de la campagne. Il est plus pertinent d'examiner la prise en charge : comment les demandes sont acheminées et quel contexte leur est fourni.
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