26 FÉVRIER 2024 | 7 MINUTES DE LECTURE / 
Article original Cheryl Baldwin, WSI, directrice du marketing et de la communication : https://bit.ly/43cbbLd 

Résumé : Apprenez à débloquer la puissance du lead scoring dans votre stratégie commerciale avec votre CRM. Donnez la priorité aux prospects de grande valeur, optimisez les processus de vente et augmentez les taux de conversion. De plus, découvrez les avantages du lead scoring prédictif et comment il peut améliorer votre activité.

Dans le paysage commercial actuel, caractérisé par un rythme rapide et une concurrence féroce, la réussite passe par une approche ciblée de l'optimisation de la stratégie de vente. L'une des méthodes les plus efficaces que les spécialistes du marketing numérique et les chefs d'entreprise peuvent employer est le lead scoring. En utilisant cette approche dynamique, vous pouvez concentrer vos efforts sur les prospects qui ont le plus fort potentiel de conversion en clients.

Qu'est-ce que le lead scoring ?

Le lead scoring est une technique stratégique qui attribue des valeurs ou des "points" aux leads en fonction de divers facteurs tels que le comportement, les données démographiques et le niveau d'engagement. En donnant la priorité aux prospects qui ont le plus grand potentiel de devenir des clients, les entreprises peuvent augmenter de manière significative leur productivité et améliorer leurs chances de conclure des ventes.

L'intérêt du lead scoring est qu'il permet aux chefs d'entreprise de gérer leurs ressources commerciales. En attribuant des valeurs aux leads, les équipes de vente peuvent concentrer leur attention sur les leads qui ont le plus de chances de devenir des clients. Cette approche stratégique permet non seulement d'augmenter le rendement, mais aussi d'accroître la probabilité de conclure des affaires.

Définir des priorités pour les pistes afin d'obtenir une conversion maximale

Pour une gestion efficace des ressources, il est essentiel de définir des priorités pour les prospects. En leur donnant de la valeur, les équipes de vente peuvent se concentrer sur les prospects qui ont le plus de chances de devenir des clients. Cette stratégie stimule le rendement et augmente la probabilité de conclure une affaire.

Alors, comment définir les priorités et les valeurs de vos prospects ? Commencez par examiner les données antérieures. Examinez les contacts qui sont devenus des clients pour voir ce qu'ils ont en commun. Ensuite, examinez les attributs des contacts qui ne sont pas devenus des clients - qu'ont-ils en commun ? Une fois que vous disposez de ces informations, vous pouvez décider quels attributs doivent être pondérés plus (ou moins) fortement en fonction de la probabilité qu'ils indiquent que quelqu'un correspond bien à votre équipe de vente.

Les critères d'évaluation des prospects peuvent être à peu près n'importe quoi, mais les entreprises doivent connaître les principaux attributs d'évaluation des prospects afin de les évaluer et de les classer correctement. Ces critères sont les suivants

• Le niveau d'engagement : Il s'agit d'examiner le niveau de communication par le biais de visites sur le site web, de publications sur les médias sociaux et de téléchargements de contenu.
• Informations démographiques : L'évaluation de facteurs tels que le secteur d'activité, la taille et la localisation de l'entreprise pour déterminer l'acceptabilité des leads.
• Comportement : Évaluation d'activités particulières, telles que la participation à des webinaires, le téléchargement de ressources ou l'utilisation d'informations sur les prix.

D'autres entreprises peuvent attribuer une pondération différente à ces critères en fonction de leur marché cible et de leurs objectifs. Comment définir ces différentes pondérations et valeurs ? De nombreuses entreprises utilisent la séquence de Fibonacci pour définir leurs valeurs de notation des prospects.

La séquence de Fibonacci est un modèle mathématique fascinant qui a un large éventail d'applications dans différents domaines. Sa beauté réside dans le fait qu'elle est présente non seulement dans les mathématiques et la finance, mais aussi dans la nature. Par exemple, le nombre d'or, qui est dérivé de la suite de Fibonacci, peut être observé dans le motif en spirale des graines de tournesol.

En ce qui concerne le lead scoring, la séquence de Fibonacci (0, 1, 2, 3, 5, 8, 13, 21, etc.) offre une approche unique et évolutive. En attribuant des nombres exponentiels à chaque critère de votre tableau d'évaluation des prospects, vous pouvez hiérarchiser efficacement les prospects en fonction de leur valeur et de leur potentiel.

Examinons de plus près comment cela fonctionne. Supposons qu'une simple visite de page web reçoive un score de 1, ce qui signifie qu'il s'agit du point de départ, de la base sur laquelle les autres actions et engagements seront évalués. Supposons maintenant que le fait de remplir un formulaire ou de participer à un webinaire se voit attribuer un score de 5. Selon la séquence de Fibonacci, cela signifie que cette action a trois fois plus de valeur que la visite du site web.

En utilisant la séquence de Fibonacci, vous pouvez créer un système de notation dynamique et flexible qui reflète précisément l'importance de chaque action ou engagement. Au fur et à mesure que les leads progressent dans leur parcours, leur score peut augmenter de façon exponentielle, donnant à votre équipe de vente une indication claire de leur valeur potentielle.

De plus, l'évolutivité de la séquence de Fibonacci permet d'ajuster et d'affiner facilement vos critères de notation des leads. Au fur et à mesure que votre entreprise évolue et que de nouvelles données sont disponibles, vous pouvez adapter les pondérations et les valeurs attribuées à chaque critère en conséquence.

L'intégration de la suite de Fibonacci dans votre stratégie d'évaluation des prospects n'ajoute pas seulement une touche d'élégance mathématique, mais améliore également l'efficacité de vos efforts de vente. En hiérarchisant précisément les leads en fonction de leur valeur et de leur potentiel, vous pouvez vous assurer que votre équipe de vente concentre son énergie et ses ressources sur les opportunités les plus prometteuses.

L'évaluation prédictive des prospects : Exploiter l'IA pour améliorer la précision des ventes

L'évolution du marketing numérique s'accompagne d'une sophistication accrue des méthodologies d'évaluation des prospects. Le lead scoring prédictif est une approche prospective qui utilise l'intelligence artificielle (IA) et l'apprentissage automatique pour analyser les données historiques et identifier des modèles. Cette méthode va plus loin que le lead scoring traditionnel en ne se contentant pas de classer les leads en fonction de leurs actions et de leurs informations démographiques, mais en prédisant quels sont les leads les plus susceptibles de se convertir en clients.

Qu'est-ce que le lead scoring prédictif ?

Le lead scoring prédictif est un processus piloté par l'IA qui analyse les caractéristiques comportementales et démographiques des leads, ainsi que les données historiques de conversion, afin de prévoir la probabilité de conversion d'un lead. Contrairement au scoring traditionnel, qui repose en grande partie sur des entrées manuelles et des règles prédéfinies, le scoring prédictif ajuste dynamiquement les critères et les pondérations sur la base d'un apprentissage continu à partir de nouvelles données. Cela signifie qu'au fur et à mesure que les données de vos prospects augmentent et changent, le modèle prédictif affine ses critères de notation pour améliorer la précision au fil du temps.

Comment l'IA améliore la notation prédictive des prospects

L'intelligence artificielle transforme le lead scoring prédictif en permettant l'analyse et l'apprentissage des données en temps réel. Les algorithmes d'IA peuvent traiter de grandes quantités de données provenant de diverses sources, notamment les systèmes CRM, les interactions par e-mail, l'activité du site Web et l'engagement dans les médias sociaux, afin d'identifier des modèles et des signaux complexes que les humains pourraient manquer. Par exemple, l'IA peut découvrir que les prospects qui regardent un webinaire particulier, qui suivent des messages spécifiques sur les médias sociaux et qui travaillent dans certains secteurs d'activité sont plus susceptibles de se convertir.

Pour les responsables marketing qui se concentrent sur l'optimisation des performances des campagnes et sur la démonstration d'un retour sur investissement clair, le scoring prédictif des leads alimenté par l'IA offre un avantage stratégique. Il permet de mieux cibler les efforts marketing et l'allocation des ressources, en veillant à ce que l'équipe commerciale se concentre sur les leads ayant le plus fort potentiel de conversion. Pour les chefs d'entreprise qui recherchent l'efficience et l'efficacité dans chaque opération, le scoring prédictif fournit une approche basée sur les données pour prioriser les efforts de vente, réduisant potentiellement le cycle de vente et augmentant le taux de conversion.

Mise en œuvre du scoring prédictif des prospects dans votre stratégie de vente

1. Collecte et intégration des données : Commencez par vous assurer que vos plateformes de marketing et de vente sont intégrées, ce qui permet une collecte et un partage transparents des données.
2. Choisir le bon outil doté d'IA : Sélectionnez un outil de scoring prédictif des leads qui s'intègre bien à votre stack technologique existant et qui a fait ses preuves en termes de précision et de fiabilité.
3. Formez votre modèle : Travaillez avec votre fournisseur pour former le modèle d'IA à l'aide de vos données historiques sur les prospects et les conversions, afin d'établir une base solide pour la précision prédictive.
4. Contrôler et affiner : Surveillez en permanence les performances de votre système d'évaluation prédictive des prospects et soyez prêt à affiner votre modèle en fonction de l'évolution de votre activité et de vos données.

En intégrant l'évaluation prédictive des prospects à votre stratégie de vente, vous rationalisez non seulement votre processus de hiérarchisation des prospects, mais vous améliorez également la capacité de votre équipe à conclure des affaires plus efficacement. Cette approche avancée garantit que vos efforts marketing et commerciaux sont alignés sur les opportunités les plus prometteuses, ce qui se traduit par de meilleurs résultats et un retour sur investissement plus élevé pour votre entreprise.

Intégrer le Lead Scoring à un CRM

Comment les entreprises peuvent-elles améliorer leur stratégie de vente en intégrant le lead scoring à un système de gestion de la relation client (CRM) ?

• Établir des normes de scoring : La première étape consiste à définir des facteurs de notation qui correspondent aux objectifs de votre entreprise. Il s'agit de choisir les caractéristiques et les actions qui contribuent au score final d'un prospect, comme les données démographiques, les mesures d'engagement et les actions particulières.
• Fixer des montants de points : Chaque critère doit se voir attribuer une valeur de point en fonction de son importance dans le processus de qualification des prospects. La participation à une démonstration de produit, par exemple, peut recevoir une note plus élevée que la simple consultation du site web. Ce système complet de points permet d'évaluer les prospects de manière très détaillée.
• Détermination des seuils de qualification des prospects : Sur la base de la note globale, il convient de déterminer des seuils précis pour la qualification des prospects. Un prospect est considéré comme qualifié pour la vente et prêt à communiquer directement avec la force de vente dès lors qu'il a franchi ces seuils.

Fixer des priorités et prendre des mesures efficaces

L'intégration permet aux équipes de vente de hiérarchiser efficacement les pistes à forte valeur ajoutée. De nombreux tableaux de bord CRM offrent une vue d'ensemble de l'évaluation des prospects, ce qui permet aux équipes de vente d'identifier et de hiérarchiser rapidement les prospects. Cela permet de raccourcir le cycle de vente et de garantir que chaque prospect à fort potentiel est identifié.

Voici quelques suggestions précieuses pour améliorer le système de notation des prospects au fil du temps :

• Évaluations et modifications fréquentes : Il est essentiel de procéder à des révisions régulières pour s'assurer que les directives de notation des prospects et les valeurs des points correspondent à l'évolution des besoins des clients, aux objectifs de l'entreprise et aux tendances de l'industrie. Les équipes peuvent adapter le système de notation en fonction des nouvelles données et des attentes du public grâce à des évaluations régulières.
• Fournir des ressources et une formation : Le succès du lead scoring passe par une formation approfondie du personnel de vente. De nombreux fournisseurs de CRM proposent une gamme de ressources, telles que des sessions de formation, une aide téléphonique, une assistance en direct, des livres électroniques, des directives et des tickets, afin de faciliter la formation continue. La formation continue permet de s'assurer que tous les membres de l'équipe sont d'accord avec l'approche du lead scoring.
• Mettre l'accent sur l'attitude d'amélioration constante : Les entreprises qui adoptent une mentalité d'amélioration continue peuvent s'adapter aux conditions changeantes du marché et améliorer leur stratégie de lead-scoring pour un succès durable. Les tests A/B, l'expérimentation de nouveaux critères et l'apprentissage à partir des erreurs et des succès font tous partie d'une stratégie de lead scoring flexible.

HubSpot CRM pour le lead scoring

La personnalisation est essentielle pour que le lead scoring réponde aux objectifs spécifiques de l'entreprise. Grâce aux capacités avancées et aux options de personnalisation offertes par le système CRM HubSpot, les entreprises peuvent augmenter la précision du lead scoring en utilisant plus d'un millier de types d'entrée différents, en construisant des propriétés personnalisées et en élaborant des formulaires. De nombreux clients de WSI ont facilement intégré leurs données de notation des prospects dans le processus CRM de HubSpot. Les propriétés personnalisées de HubSpot CRM peuvent être utilisées pour stocker les données, et l'automatisation basée sur le score des prospects peut être configurée pour lancer des processus tels que la notification automatique de l'équipe de vente lorsqu'un prospect reçoit un score élevé.

En fin de compte, la mise en place d'un système de lead scoring permet d'optimiser votre stratégie de vente. L'intégration du lead scoring à un CRM existant peut révolutionner vos stratégies de vente, car elle permet aux équipes de vente de hiérarchiser et de poursuivre efficacement les prospects de grande valeur, en maximisant leur impact et en favorisant la réussite dans le domaine en évolution rapide de la vente numérique.

Voulez-vous faire passer vos données CRM à la vitesse supérieure ? Ou accroître l'efficacité de votre équipe de vente ? 

Dans ce cas, l'intégration du lead scoring dans votre CRM peut s'avérer très utile. 

C'est pourquoi vous devez parler avec votre consultant en marketing numérique WSI pour obtenir des détails supplémentaires sur la façon de maximiser votre approche du lead scoring.

Article original Cheryl Baldwin, WSI, directrice du marketing et de la communication : https://bit.ly/43cbbLd